フリーランス1年生のあるある解決帳 #02

営業ヒアリングのコツは「現在・過去・未来」の3つだけ——「検討します」と言われない初回面談の進め方

執筆・監修: 吉留 大貴（ひよこ寺子屋 運営（中の人）/ LINEマーケティングコンサルタント）／ 公開: 2026年8月2日

初回面談。今日こそ売り込まないぞ、と決めて臨んだのに——

「何か、お困りごとはありますか？」 「うーん……特にないですね」

会話が3秒止まり、気まずさに耐えられず、結局サービスの説明を始めてしまう。最後に返ってくるのは「ありがとうございます。検討しますね」。

ここで多くの人が「自分はクロージングが下手なんだ」と結論づけます。でも、相談に乗っていて毎回思います。落ちている原因は、クロージングではありません。そもそもプレゼンをしていい状態ではなかった——それだけの話です。

この記事では、初回面談で「何を・どの順番で聞き・どの瞬間から商品の話をしていいのか」を、質問例つきの台本レベルまで分解します。

なぜ「検討します」と言われるのか——ノーニーズ・ノープレゼン

営業には原則がひとつあります。

**「ノーニーズ、ノープレゼン」。**ニーズの無い人にプレゼンをしても、売れない。だから、しない。

では、ニーズのある人はどこにいるのか。ここが一番大事なところです。

営業の仕事は、ニーズのある人を探すことではありません。ノーニーズを、ニーズありに変えること。つまり「ニーズの喚起」です。

フリーランス1年目が出会う相手は、ほぼ全員がノーニーズです。正確に言うと、ニーズはあるのに本人がまだ気づいていない。「特にないですね」は嘘ではなく、本当に自覚が無いだけなんです。

だからヒアリングは「情報収集の時間」ではなく、「相手が、自分のニーズに自分で気づくのを手伝う時間」。売り込む必要がないのは優しさの話ではなく、構造上そうなっているからです。

面談前の準備：「営業の定義」を自分の中で決める

テクニックの前に、ひとつだけ準備があります。「あなたにとって、営業って何ですか？」に自分の答えを持つことです。

営業が得意な人の答えは、面白いくらい同じ系統です。人助け。お悩み解決。愛。

きれいごとに聞こえますが、これは実務の「設定」の話です。「今日、契約を取るぞ」という設定で面談に入ると、すべての質問が尋問になります。人は売り込みの気配に驚くほど敏感なので、財布を守る姿勢に入り、「特にないですね」が返ってくる。

設定を「目の前の人が、どうやったら喜んでくれるかな？」に変えると、同じ質問がぜんぶ「相談」に変わります。冒頭のあるあるは、質問が悪いのではなく、設定が漏れているんです。

苦手なうちは「聞く日」と「話す日」を分ける

実際の商談は1回の面談でヒアリングから提案までやり切る人が多いですし、最終的にはそれでいい。ただ、外資系保険のトップ営業組織には、面談をあえて2回・3回に分ける設計を「仕組み」として持っているところがあります。分けること自体が成約率を上げるからです。

分ければ、面談中はヒアリングだけに集中できます。慣れてきたら、1回の面談の中で「前半で聞き切る→後半で提案する」に圧縮すればいい。ゴールはどんな面談でもこの順番を守れるようになることです。

聞くことは3つだけ：現在・過去・未来

ヒアリングで聞くべきことは、突き詰めると3つしかありません。

現在は、お医者さんが検査の数値を見ずに診断しないのと同じで、ふわっとさせず数字で聞きます。過去は、同じ痛みを繰り返させないための質問です。過去の失敗を知らないまま提案をすると、相手がいちばん不安に思っていることに触れないまま話が進んでしまいます。

看板技術：未来3段活用

未来は、3段で聞きます。

1. 「目標って、何ですか？」
2. 「その目標を達成したら、やりたいことって何ですか？」
3. 「それって、つまり、こういうことですよね？」

1段目で返ってくるのは、たいてい数字です。「月商100万円」「フォロワー1万人」。そして9割の人が、ここで聞くのをやめてプレゼンを始めます。もったいない。数字は目標であって、ニーズではありません。

2段目で、数字の向こう側が出てきます。「家族との時間を増やしたい」「場所を選ばずに働きたい」「親を安心させたい」。人がお金を払う本当の理由は、いつもこっち側にあります。

3段目は要約返しです。

「それってつまり、売上の数字というより、『家族に胸を張れる働き方になりたい』ってことですよね？」

ここで「そう！　それなんですよ！」が出たら、ヒアリングは半分成功です。

心理学の「ジョハリの窓」で言えば、3段目で言語化されるのは、本人もまだ言葉にできていなかった「未知の窓」の中身です。人は、自分の未知の窓を開けてくれた人を簡単には忘れません。

そして、出てきた言葉は一言一句メモしてください。ここから先の提案は、ぜんぶこの言葉を目的地にして組み立てます。

ニーズの伝え方：お医者さんヒアリング

現在と未来が聞けたら、その間には必ずギャップがあります。ギャップが見えた時点でニーズの特定はできています——ただし、まずは心の中で。

いきなり「あなたの課題は〇〇です」とやると、内容が正しくても「指摘」になり、場が硬くなります。実際に使える伝え方は、こうです。半分ネタです。

「今、〇〇さんのお話を、お医者さんの気分で、聴診器を当てて聞いてたみたいな感じだったんですけど……実は〇〇さんには、いくつか病気が見つかりまして……。これと、これと、これなんですけど……」

診断のメタファーに乗せると、耳の痛い話が「言われた指摘」ではなく「見つかった症状」に変わります。伝えたら、押し込まずに相手に返します。

「……実際のところ、どうですか？」

相手が自分の言葉で「症状」について話し始めたら、あとは待つだけです。人は指摘された課題ではなく、自分で口にした課題に動きます。

商品の話をしていいのは、この瞬間から

待つのは、この一言です。

「たしかに……これ、1人だと難しそうですね」

この「1人だと難しそう」系のワードが出たら、ニーズの喚起は完了。すかさず共感を返してから、初めて商品の話をする資格が生まれます。切り出し方は、お医者さんの流れのまま軽く。

「実は……そんな〇〇さんにとっても良いお薬が、ございまして……。『〇〇プラン』っていうやつなんですけど！」

ここまでの流れが効いていれば、相手は「え、何ですか？」と前のめりで聞いてきます。この反応が無いなら、ニーズの喚起がまだ済んでいません。商品の話を畳んで、ヒアリングに戻ってください。

ここから先の「話す順番」は、説得の価値観10（プレゼン編）にそのまま繋がります。

反論処理より先に、気づくべきこと

提案まで進んだ先で「高い」「時間がない」「考えます」が返ってくることがあります。営業の教材ではこれに切り返す技術を「反論処理」と呼びますが、この連載でいちばん伝えたいのはここです。

反論処理が出てくるということは、そもそもヒアリングが不足しています。

• 「高い」——価値がニーズに刺さっていない。未来とのギャップの喚起が浅い
• 「時間がない」——優先順位が上がっていない。痛みの言語化が浅い
• 「考えます」——不安が残っている。過去の失敗を聞き切れていない

反論が出た場でできることはひとつだけ。押し込むのではなく、また聞く。

「ちなみに……いま一番引っかかってるのって、どのあたりですか？」

これは反論処理ではなく、ヒアリングのやり直しです。切り返しは守りの装備、ヒアリングは土台。投資するなら土台のほうです。

最後に：ヒアリングを「作業」にしない

ここまで渡してきた型を、最後に半分壊します。

本番の面談で「現在よし、過去よし、未来3段よし」とチェックリストを消化するようなヒアリングをしたら、相手には一瞬で伝わります。順番が逆なんです。**まず、目の前の人に本気で興味を持つ。**興味を持てば質問は自然と湧いてきます。型は、その質問が迷子にならないための地図にすぎません。

1. 原則は「ノーニーズ、ノープレゼン」。営業の仕事はニーズの喚起
2. 面談前に「営業の定義」を決める（人助け・お悩み解決・愛）
3. 苦手なうちは「聞く日」と「話す日」を分ける
4. 聞くのは現在・過去・未来。未来は3段活用で「未知の窓」を開け、言葉は一言一句メモ
5. ニーズの特定はお医者さんの気分で。「1人だと難しそう」が出たら「良いお薬がございまして」
6. 反論はヒアリング不足のサイン。作業のヒアリングはしない

次の初回面談は、売り込まずに、聞いてきてください。