フリーランス1年生のあるある解決帳 #01

フリーランスの提案が通らない本当の理由は「話す順番」。商談プレゼンの10ステップ【説得の価値観10】

執筆・監修: 吉留 大貴（ひよこ寺子屋 運営（中の人）/ LINEマーケティングコンサルタント）／ 公開: 2026年8月2日

丁寧に見積もりを作って、実績も見せて、金額の説明もした。なのに返ってくるのは「社内で検討しますね」——そのまま、二度と連絡が来ない。

フリーランス1年目で、これを経験したことがない人はほぼいません。多くの人はここで「実績が足りない」「価格が高かった」と結論づけて、値下げを始めます。

でも、相談に乗っていて毎回思います。落ちている理由の大半は、実績でも価格でもなく「話す順番」です。

この記事では、人が「お願いします」と決めるまでに通過する10個の心理的な関門（説得の価値観10）を、そのまま商談で使えるセリフの型まで含めて解説します。読み終わる頃には、次の商談のプレゼン台本が組める状態になります。

提案が通らない2大パターン——順番を飛ばしている

通らない提案には、ほぼ共通のパターンがあります。

1. ①興味性と②自己開示を飛ばして、いきなり⑤「私のサービスは〜」から話し始める
2. ⑥メリットを積み切る前に、⑦価格を出してしまう

どちらも内容の問題ではありません。順番の問題です。だから、直すのも順番だけでいい。ここからその順番を渡します。

大前提：これは「ヒアリングの後」に使う武器

説得の価値観10は、ヒアリングが終わったあとの「プレゼン（提案の場）」で使うものです。商談は2部構成で考えてください。

• 1回目＝ヒアリング（聞く日）：現状・数字・困りごと・予算感・「相手が使った言葉そのもの」を聞き切る日。売り込みません
• 2回目＝プレゼン（話す日）：ヒアリングで得た材料を、①〜⑩の順番に組んで提案する日

⑤の診断も、⑦での「相手の言葉の引用」も、⑨の不安潰しも、弾は全部ヒアリングから来ます。ヒアリングをせずにやると全部が空回りします。ヒアリングのやり方は別記事（売り込まないヒアリング）で解説しています。

説得の価値観10——顧客の頭の中にある10個の関門

お客さんはプレゼンを聞きながら、頭の中で順番にこう考えています。

ルールは2つだけです。順番を入れ替えない。飛ばさない。

ここから、実務でつまずきやすい関門に絞って深掘りします。

①〜③：興味を作ってから名乗り、夢で回収する

①興味性は、内容ではなく「聞く姿勢」を作る関門です。アイスブレイクで場を温めたら、こう切り出します。

「最初に、一つだけ質問させてください。もし、〈相手が一番欲しい結果〉が手に入るとしたら、欲しいと思いませんか？」

言ったら、黙って返事を待ちます。返事をもらうことで、プレゼンは「聞かされる時間」から「自分の話」に変わります。NGは、場が温まった後でも自己紹介から始めること。興味を作ってから名乗る、の順番です。

②自己開示は「名乗り→理念・ビジョン→信念ストーリー→後ろ盾→実績」の順。理念と原体験が抜けると、どれだけ実績を並べても「業者」に見えます。実績がまだ無い1年目の合言葉は、実績は「盛る」のではなく「借りる」。

「〇〇のスクールで学び、現役で成果を出している〇〇さんに師事しています」 「この提案は、〇〇の実績がある〇〇さんに監修に入ってもらっています」

③夢では、①で立てた問いをまったく同じ言葉でもう一度出し、その未来が実在することを事例で見せます。ゴールは相手の口から「いいですね」を引き出すこと。

④〜⑤：問題提起は堂々と、ノウハウは出し惜しみしない

④問題提起でやりがちな失敗は「言いにくいんですが…」とおどおど切り出すことと、「このままだと潰れますよ」と脅すこと。正解は、主語を一般論にして堂々と伝えることです。

「これは〇〇さんが、というより、同じ形でやられている方に共通して起きていることなんですが——」

そして痛みはメタファーで一撃で伝えます。「栓が抜けたバスタブに水を注いでいる状態」のような、絵が浮かぶ一枚を自分の商材で1つ作っておくと、プレゼン全体の背骨になります。

⑤ノウハウは「現状の診断→原因の特定→解決策→理想の未来までの道のり→解決策への命名」の構成。ここでの最大の誤解が「全部教えたら自分でやられて仕事にならないのでは？」ですが、逆です。**「詳しくは契約後に」は、この世で一番嫌われる営業です。**契約しなくても実行できるレベルまで渡した人だけが、「ここまで渡してくれるなら、任せたほうが早い」を引き出せます。

⑥〜⑦：価値を積み切ってから、価格を5段で出す

⑥メリットのコツは2つ。機能ではなく生活の変化で語ること（「ホームページを自動化できます」ではなく「朝起きたら、問い合わせが入っています」）。そして相手に電卓を叩かせないこと。

「仮に月3件増えたとすると、客単価〇万円で月〇万円。年間で〇〇万円。数年続けば生涯価値では〇〇〇万円以上になります」

メリットがどの欲求に刺さっているかは、欲求のピラミッドで確認します。

⑦価格は出す順番まで決まっています。

1. 理想の完全形（満額プラン）を見せる——売れなくていい基準（アンカー）
2. 相手の言葉を引用して現実プランに落とす——「『まずはお試しで』とおっしゃっていたので」
3. 価値の総額を積む
4. 市場価格を見せて一拍おく
5. 今回の価格を言う

価値の総額 ＞＞＞ 市場価格 ＞ 今回の価格。この不等式が数字で成立してから金額を言います。値引きには必ず理由を添えること。理由のない安さは価値を毀損し、逆に警戒されます。

⑧〜⑩：嘘のない限定、先回りの不安潰し、そして後押し

⑧限定性で使っていいのは、構造的に本当の理由だけです。「全力でやるので同時進行は〇件まで」「実績づくりの段階なのでこの条件は今だけ」。嘘の「今日までです！」は、バレた瞬間に信用が全額吹き飛びます。

⑨不信の払拭——「検討します」の中身は実は5つしかありません。お金・時間・自分にできるか・本当に効果があるか・リスク。「よくいただくご質問なんですが——」と自分で出して自分で答え、先回りで潰します。条件を良くしすぎた提案に残る「うますぎる話では？」は、正直さでしか潰せません。

「なぜここまでするかと言うと、正直、私がいま事例と実績を必要としているからです。だから中途半端なものは絶対に作りません」

⑩後押し——「ご検討ください」で終わった提案は、検討されません。次の一歩を数字を全部埋めた3ステップで示し、リスクリバーサル（「まず私が〇〇まで作ります。見てから判断してください」）と、本当に渡せる特典を添えて、最後はこう締めます。

「全力でやります。一緒にやりませんか？」

商談前チェックリスト

1. 聞く日と話す日を分けたか。診断・引用・不安潰しの弾はヒアリングから拾ったか
2. ①②を飛ばして⑤から始めていないか。⑥の前に⑦を出していないか
3. ①の問いを③で同じ言葉で回収する設計になっているか
4. ②は理念→信念→借りた実績の順か。⑤は出し惜しみしていないか
5. ⑥で月商→年商→生涯価値まで計算したか。⑦は5段で組んだか
6. ⑧は本当の限定だけか。⑨の断り文句5つを先回りしたか。⑩の3ステップの数字は埋まっているか

次のプレゼンの前に、①から⑩の順に自分の商材を当てはめてください。台本がそのまま1本できあがります。

最後にひとつだけ精神論を。型は武器ですが、武器を持って商談の場に立つのはあなた自身です。型が活きるのは、数を打った人だけ。ここだけは気合で押し切ってください。